לקוחות – כיצד הם חושבים ?

מה שהלקוחות אינן מספרים לכם, ומה שהמתחרים אינם יודעים: קרוב ל-80 אחוזים מהמוצרים החדשים המופיעים בשוק נכשלים, על אף המשאבים הרבים המושקעים בחקר שווקים. זהו דפוס צפוי מראש: הלקוחות אומרים מה שהם רוצים, החברות מייצרות את מבוקשם, וברגע שהמוצר מגיע לשוק, הלקוחות אינם קונים אותו. מדוע? האם משום שהלקוחות פשוט אינם יודעים מה הם רוצים? ג´רלד זלטמן, פרופסור לשיווק מאוניברסיטת הרוורד, מתעמק בחידה הזאת ומגיע למסקנה שברמה מסוימת הלקוחות אכן יודעים מה הם רוצים, אבל הכלים המקובלים של השיווק ? סקרים, שאלונים וקבוצות מיקוד ? והחשיבה הקונוונציונלית, אינם מעמיקים במידה מספקת כדי לעזור ללקוחות לכלות מה הם רוצים, ולהביע זאת. בספר מאיר עיניים זה, טוען זלטמן כי 95 אחוזים מהחשיבה מתנהלים בלא-מודע שלנו. לפיכך, חשיפת השאיפות של לקוחותיכם מחייבת אתכם להבין את "שכלו של השוק" ? ההשפעה ההדדית הדינמית בין מחשבות הצרכנים לבין מחשבות המשווקים, החורצת את גורלה של כל החלטת קנייה. ג´רלד זלטמן הוא פרופסור לשיווק בבית-הספר עסקים בהרוורד, ופרופסור עמית לחקר "השכל, המוח וההתנהגות" במכון הרב-תחומי באוניברסיטת הרוורד. זלטמן הוא גם מייסד-שותף של משרד המחקר והייעוץ Olson Zaltman Associates.